Négocier avec Donald Trump, c’est un peu comme jouer aux échecs avec un pyromane. On avance une pièce, il sort un bidon d’essence. Ce serait une erreur de croire qu’il agit au hasard.
Derrière l’outrance, une méthode redoutable : celle de Thomas Schelling, stratège de la guerre froide. Une méthode qui repose non pas sur la promesse du gain, mais sur la menace du désastre.
Avant de jouer avec Trump, il faut connaître son jeu. Et surtout, savoir comment y répondre.
Il est à la mode, dans les chancelleries comme dans les salons, de moquer Donald Trump. On le caricature en imprévisible forcené, en bateleur sans méthode.
Ce serait là, pourtant, commettre une erreur grave. Car si la forme est brutale, la stratégie, elle, est d’une rigueur redoutable.
Trump n’improvise pas : il applique des théories forgées à l’ombre de la guerre froide, celles de Thomas Schelling, prix Nobel d’économie, qui enseignait que dans toute négociation, la menace du pire est souvent plus efficace que la promesse du meilleur. Les entreprises rompues aux techniques d’achat musclées connaissent bien cette méthode.
La première règle : se lier les mains.
Trump n’impose pas des droits de douane ; il exhibe une « formule de calcul automatique », comme si la machine elle-même était la véritable maîtresse du jeu. Il se prive ostensiblement de toute marche arrière, forçant ainsi ses partenaires à avancer seuls vers l’abîme.
La deuxième règle : cultiver l’imprévisibilité.
Un coup d’éclat, un tweet rageur, une volte-face soudaine : l’instabilité devient arme. Dans un monde où les acteurs cherchent la prévisibilité comme un naufragé guette une bouée, rendre l’avenir incertain, c’est dominer.
La troisième règle : faire planer le chaos.
Schelling le savait : l’homme qui semble capable de tout perdre est celui que l’on redoute le plus. Trump fait croire qu’il pourrait précipiter l’économie mondiale dans le chaos, et c’est cette menace, plus que sa réalisation, qui façonne les concessions de ses interlocuteurs. Les bourses, en s’affolant, lui donne raison et renforce l’idée que le chaos est possible, imminent.
Beaucoup échouent face à Trump parce qu’ils attendent de lui un comportement rationnel. Ils refusent de voir qu’il impose d’autres règles, celles du rapport de force brut et du calcul stratégique.
Face à Trump : refuser la dramaturgie du chaos.
L’intelligence, face à une stratégie de l’escalade, consiste d’abord à ne pas y céder.
C’est que semble avoir compris la commission Européenne, en proposant, face aux menaces tarifaires, une riposte inattendue : l’abolition réciproque des droits de douane : zéro dans un sens, zéro dans l’autre.
Ce geste, d’une élégance stratégique certaine, a plusieurs vertus :
– Il expose Trump, contraint de dévoiler que son objectif n’est pas la justice commerciale, mais l’usage de la menace elle-même.
– Il force l’initiative, empêchant la tactique d’épuisement psychologique chère à Schelling.
– Il inverse la dynamique de la peur, transformant la négociation en appel à la transparence.
Comme l’écrivait Frédéric Bastiat : « Quand les biens ne traversent pas les frontières, ce sont les armées qui le font. »
Aujourd’hui, l’Europe, malgré ses hésitations et ses doutes, est peut-être la dernière grande puissance stable. Sa riposte le montre.
À l’heure où les empires chancellent et où les démocraties vacillent, son attachement, même imparfait, à la règle de droit et au compromis représente une force immense – à condition de ne pas en rougir.
Face à une Amérique imprévisible, à une Chine qui tombe dans le piège et joue au ping-pong, l’Europe ne peut se permettre ni l’angélisme ni la résignation. Elle doit se souvenir que, dans le théâtre brutal de la négociation mondiale, la stabilité est une arme redoutable – et que l’intelligence stratégique consiste parfois non pas à élever la voix, mais à rester debout pendant que les autres s’agitent.