Le 15 juillet 2025, la Commission européenne a rendu un avis favorable sur un projet d’accord interprofessionnel innovant, porté par la filière viticole en Occitanie. Pour la première fois, un accord prévoyant la fixation de prix d’orientation pour les vins bio et HVE en vrac a été reconnu compatible avec le droit de la concurrence, sur la base de l’article 210 bis du règlement OCM.
Ce texte, introduit en 2021, autorise certaines dérogations aux règles classiques de concurrence dans le but de favoriser la durabilité environnementale, à condition que les restrictions soient strictement proportionnées aux objectifs poursuivis. C’est donc une révolution silencieuse mais significative : l’Union européenne reconnaît qu’un prix plus rémunérateur peut accompagner des pratiques agricoles plus vertueuses.
Concrètement, l’accord prévoit que l’interprofession du Pays d’Oc fixe, chaque année, des prix d’orientation pour six cépages représentatifs, en bio et en HVE. Ces prix seraient calculés sur la base des coûts de production moyens selon le référentiel concerné, augmentés d’une marge bénéficiaire pouvant atteindre 20 %. L’objectif est clair : donner un repère aux acheteurs et garantir aux producteurs un revenu permettant de pérenniser leurs efforts environnementaux.
C’est une bonne nouvelle pour la viticulture engagée, souvent prise en étau entre la pression des charges et la volatilité des marchés. Cette reconnaissance économique de la durabilité est un signal fort, qui pourrait inspirer d’autres filières en Europe.
Mais cette avancée appelle aussi à la vigilance.
Un prix d’orientation peut vite devenir un prix de marché
Le premier risque est bien connu des économistes comportementaux : ce que l’on présente comme un prix indicatif peut rapidement se transformer, dans les esprits, en prix normatif. Par effet d’ancrage, le prix d’orientation devient une référence quasi-obligatoire dans les négociations. Les acheteurs l’interprètent comme un plafond à ne pas dépasser, tandis que les vendeurs s’y retrouvent enfermés, même lorsque leurs coûts individuels sont plus élevés ou que la qualité mérite un meilleur prix.
Dans les filières déséquilibrées — comme c’est souvent le cas en agriculture — cet effet peut rigidifier le marché au lieu de le structurer. Ce qui était conçu comme un outil de transparence finit par standardiser les transactions, au détriment de la diversité des situations.
Un prix figé face à un climat imprévisible
Le second risque est d’ordre climatique. En effet, ces prix d’orientation sont définis avant la vendange, à partir de moyennes théoriques. Mais que se passe-t-il lorsqu’un aléa climatique supprime la moitié de la récolte ? Le prix de revient par hectolitre double mécaniquement, tout comme la valeur économique du produit. Or, si le prix d’orientation reste inchangé, il devient obsolète dès le début de la campagne. Pis, il peut servir d’argument à des acheteurs pour refuser de répercuter la hausse du coût unitaire sur fond de pénurie.
Dans un contexte de changement climatique accéléré, il est illusoire de croire qu’un prix unique et fixe puisse jouer le rôle de boussole. Il faudrait à tout le moins prévoir des clauses de révision automatique ou des mécanismes d’ajustement en fonction des volumes réellement récoltés, des indices climatiques ou des variations de charges en cours d’année.
Retour d’expérience : le blocus des certificats d’agrément à Bordeaux
Ce débat sur les prix d’orientation en viticulture en rappelle d’autres. À Bordeaux, en 2005, une initiative collective avait tenté de fixer un prix plancher à 1 000 € le tonneau, en conditionnant la délivrance du certificat d’agrément de l’INAO — indispensable à la vente à l’époque— à ce seuil minimum. Le dispositif, fondé sur un blocus temporaire des certificats, visait à enrayer la spirale déflationniste.
Rapidement, les négociants ont compris que si la solidarité tenait, ils pourraient s’aligner sans crainte d’être pris à revers. Certains y voyaient même une opportunité de faire le tri dans la qualité. Mais d’autres, plus sceptiques, pariaient sur l’échec du blocus. Et ils eurent raison. Car, sous la pression de la trésorerie, des viticulteurs en difficulté ont fini par céder. Le blocus avait été conçu pour eux ; il fut levé à pour eux. Et la régulation, aussi solidaire qu’elle ait pu être, n’a pas tenu face à l’urgence des besoins individuels.
Cette expérience rappelle que toute tentative de régulation par le prix, même justifiée et construite avec soin, doit s’accompagner de solutions concrètes pour les plus fragiles : accès facilité à la trésorerie, outils de gestion du risque climatique, dispositifs de soutien conjoncturel.
Perspectives et conditions de réussite
Le projet actuel est différent dans sa forme : les prix d’orientation ne bloquent pas la commercialisation, ils donnent un repère. Mais déjà, les questions se posent : sur quelle base seront intégrés les investissements, la qualité, les disparités de structure ? Sera-ce le prix des vins génériques, ou celui des vins de propriétés ? Fera-t-on des fourchettes, ou un seul chiffre ? Comment refléter dans un prix unique la diversité des terroirs et des efforts ?
Autant de questions que le monde viticole se pose depuis des décennies, sans réponse définitive.
Ce qui est certain, c’est qu’il est salutaire d’essayer. Mieux vaut chercher des outils collectifs que se résigner à la loi du plus fort ou à la dérive spéculative. Mais sans naïveté : toute régulation, pour être viable, doit combiner équité, adaptabilité et soutenabilité. C’est à ce prix qu’elle pourra durer.
Et d’expérience, la meilleure façon de maîtriser les prix de vente reste encore de maîtriser la production, afin qu’elle soit en équilibre avec la consommation. C’est tout le problème de la crise actuelle, et la raison des arrachages collectifs en cours : faire face à une baisse structurelle de la demande. Une fois cet équilibre retrouvé, chacun doit pouvoir retrouver une forme de liberté : seule façon positive d’aborder l’avenir et de conquérir de nouveaux marchés.